Et si l’agriculteur français se mettait à vendre lui même son produit, sa marque et son histoire

L‘agriculture française présente sans doute ce qu’il y a de meilleur dans le système économique français, mais elle offre aussi ce qu’il a y de pire dans sa psycho-sociologie. Explications.

 

L’ouverture du salon de l’agriculture a une fois de plus offert le spectacle des contradictions parfois violentes, excessives et stériles de ce secteur économique. Et chaque année, la porte de Versailles nous offre le même cirque. Une extraordinaire vitrine des performances du monde agricole et une litanie de plaintes et de jérémiades qui expriment sans doute beaucoup de douleurs et d’effort mais qui dissimulent aussi beaucoup de postures politiques au service d’intérêts puissants qui ne s’exposent pas.

La visite du président de la République et de sa cour fait parti du rituel. Il y a des présidents de la République comme Jacques Chirac ou François Hollande qui ont passé leur temps à caresser le cul des vaches pour faire croire aux agriculteurs qu‘ils étaient les chouchous de la république, dépositaires de leur histoire et de leur traditions et garants de leur santé et de leur indépendance. Chacun joue le jeu et les enfants peuvent venir voir les animaux comme à Thoiry.

Et puis, il y a des présidents de la Républiques plus audacieux, comme Valery Giscard d’Estaing autrefois ou Emmanuel Macron qui essaient de ne pas trop raconter d’histoires sur la réalité d’un monde désormais ouvert à la concurrence. Mais ces présidents-là ont beaucoup de mal à sortir du salon de l’agriculture indemnes, alors que le monde agricole est parfaitement conscient qu’ils ont devant eux la chance d’avoir des marchés considérables. Il faudra bientôt nourrir 7 milliards d’individus. Mais ils refusent d’en assumer les contraintes publiquement. D’où un tissu de contradictions qui enferment les agriculteurs dans une attitude la plus souvent protectionniste et réactionnaire.

 

L’agriculture française combine le pire et le meilleur qu‘un système socio-économique est capable de produire en France.

Le meilleur parce que l’agriculture française est une des plus performantes du monde en termes de qualité, de diversité et de quantité. L’agriculture française le doit à la nature des terres agricoles, à un système éducatif très sophistiqué qui va des lycées agricoles aux écoles d’ingénieurs agro, en passant par les instituts de recherche de niveau international. Elle le doit aussi aux aides publiques dont elle a pu bénéficier dans le passé en contrepartie de cette mission dévolue aux agriculteurs d’entretenir la nature.

 

Mais cette agriculture est aussi capable d’entretenir le pire des comportements parce que les mécanismes de régulation auxquels les professionnels se sont habitués les ont endormis ou enfermés dans la défense de rentes de situation plutôt que de travailler sur l’offre et la qualité correspondant à la demande du client. Ce monde agricole qui est le plus connecté des mondes professionnels, le plus digitalisé et le plus geek aussi, ce monde agricole est capable de doser la composition de ses engrais en fonction de la nature de ses terres et du changement climatique et cela au mètre carré près, grâce à des puces électroniques, dans une parcelle de terre... Et bien ce monde agricole est incapable de comprendre et d’assumer les mécanismes de marché, c’est à dire de connaître et de répondre à ses clients.

 

La plupart des problèmes qui désespèrent le monde agricole sont des problèmes presque quotidiens dans la plupart des autres secteurs économiques et où les entreprises finissent bien par les gérer ou s’y adapter.

 

La perspective des accords du Mercosur, c’est à dire la signature d’un accord de libre échange avec les pays de l’Amérique du sud, met en colère une majorité des éleveurs ou du moins de leurs représentants syndicaux. A priori, ces agriculteurs ont raison, sauf que l’accord en question n’est pas signé, puisqu’il est à peine négocié. La négociation tiendra évidemment compte des normes obligatoires à l’importation des produits. Et en matière de normes, la France est championne du monde. Les agriculteurs s’en plaignaient d’ailleurs en expliquant que ça bloque et renchérit leurs propres conditions de production et ça n‘est pas faux. Sur la concurrence prix, la réponse la plus intelligente n’est pas d’interdire l’importation, mais de produire avec un avantage hors cout, c’est à dire qualitatif. La qualité du produit, mais aussi la sécurité sanitaire et la marque sont les seuls moyens de créer de la valeur et de fidéliser son client. Un seul exemple, McDonald, le plus gros acheteur de viande de bœufs de ce pays, a fait de la garantie d’origine française un argument de vente qu’il ne pourra pas abandonner de sitôt.

Enfin, on ne pourra pas revendiquer la possibilité d’exporter des productions agricoles ou des produits transformées sans accepter de gouter aux importations. On a plus à gagner en participant à l’alimentation des milliards d’individus qu’à empêcher les étrangers de se vendre dans nos hypermarchés à 68 millions de français. D’ailleurs, ce sont les consommateurs français qui décideront en achetant la viande qui leur paraitra la meilleure. Leurs exigences alimentaires ne sont pas négociables.

 

Le débat sur l’interdiction du glyphosate qui enflamme les campagnes est tout aussi surréaliste. Faut-il, pour protéger des conditions de production avantageuses, continuer d’utiliser un herbicide et des pesticides qui peuvent se révéler dangereux pour les consommateurs et les agriculteurs eux mêmes ? La réponse est non quand on sait ce qui s’est passé avec l’amiante.

 

La confusion entre le meilleur et le pire de ce monde agricole vient principalement de la nature et de la composition du revenu agricole.

Comme dans beaucoup de secteurs, les grandes exploitations de cultures et d’élevages s’en sortent et sont même très puissantes. Un céréalier de la Beauce ou de Picardie qui gère 500 hectares de blé, peut accéder au marché international et développer un marketing client qui lui permettra d’optimiser ses rendements et ses recettes. Un gros éleveur sous contrat, aussi.

A l'autre bout de la chaine, le maraicher de proximité qui a su produire bio et qui s’est organisé pour faire connaître son savoir faire, sa qualité et dont le produit va aussi raconter une part de son histoire familiale. Ce petit exploitant, producteur de légumes ou de fruits, de produits de charcuterie ou de fromage a su créer de la valeur pour un client qui est demandeur de qualité.

Mais entre les deux catégories, il existe, c’est vrai, des milliers de fermiers qui ne maitrisent, ni leur prix ni leurs conditions climatiques. Ils sont donc à la merci de leurs acheteurs, en général l’hyper marché ou le fabricant de produits transformés avec lesquels ils passent des contrats à moyen terme où ils sont rarement gagnants.

Le complément de revenu est donc assuré par des aides publiques (de plus en plus rares) ou les revenus du tourisme à la ferme.

La seule solution est de créer de la valeur et de construite une relation avec le client pour qu’il accepte de payer le produit alimentaire plus cher.

Cet enjeu est au cœur du problème agricole. Convaincre le client français, le consommateur que, s’il veut acheter de la viande gouteuse, il doit payer le prix, idem pour les laitages ou les produits à base de céréales.

Ça n‘est pas à l’hypermarché de faire cette pédagogie, ça n’est même pas au transformateur, c’est à l’agriculteur, producteur de vendre sa marque, son histoire et son produit.